那些能簽百萬大單的銷售,他們有什么特質?如何甄選?

2019-12-11| 發布者: 潞向錢6| 查看: 206

職業形象和態度銷售人員應當“色藝雙全”,其中的“色”是與客戶交往中展現的形象、談吐、舉止?!八嚒眲t是對產品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。面試中仔細觀察 ...

職業形象和態度

銷售人員應當“色藝雙全”,其中的“色”是與客戶交往中展現的形象、談吐、舉止?!八嚒眲t是對產品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。

面試中仔細觀察應聘人員的每個細節,包括舉手投足甚至一個眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應聘人員不予考慮。另外,推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺,所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應聘人員都屬淘汰之列




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親和力

簡要概述:“自來熟”是一種才干,這種人天生對別人感興趣,喜歡與人交往,容易發現他人優點,富于同情心,待人真誠。實際上,以客戶需求為出發點,站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進客戶關系、發展內線并獲取重要信息。

與應聘人員接觸是否有一見如故的感覺?對方是否有意而主動地拉近你們雙方的距離?你能否清晰地感受到他的真誠?

溝通能力

友好地與客戶進行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質。

面試交談中可了解應聘人員語言表達是否清晰流暢。溝通好手會注重身體語言的運用,如身體前傾、頻頻點頭、報以微笑、目光接觸等。




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專業知識、行業背景、銷售經驗

具備專業知識和行業背景意味著較高的起點,可減少崗位培訓的成本投入。以往成功的銷售經驗是對應聘人員銷售素質的最好驗證,如此可降低招聘選拔的風險。

通常,應聘者求職材料上寫的都是一些結果,描述自己做過什么,成績怎樣,比較簡單和泛泛。而我們面試則需要了解應聘者如何做出這樣的業績,做出這樣的業績都使用了一些什么樣的方法,采取了什么樣的手段,通過這些過程,我們可以全面了解該應聘者的知識、經驗、技能的掌握程度以及他的工作風格、性格特點等與工作有關的方面。面試主要考察應聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、語言表達能力、是否具有團隊精神等。對于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法(行為描述法),提問時盡量不要問一些很直接的問題,如:你的性格屬于哪一種?你奉行個人英雄主義嗎?……盡可能地采取“旁敲側擊”的方法。如想看看應聘者是否具有團隊精神,可以問你們學校(公司)每年都有集體活動嗎,你參加嗎?你喜歡哪種運動,為什么?等等。通過旁敲側擊可以從另一個角度反映應聘者的實際情況。




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例如:一位應聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍,某一年銷售業績過百萬等。

我們是不是就簡單地憑借這些資料認為該應聘者就是一名優秀的銷售,就一定能適合自己企業的情況?當然不是。

首先要了解該應聘者取得上述業績是在一個什么樣的背景之下

包括他所銷售的產品的行業特點,市場需求情況,銷售渠道,利潤率等問題,通過不斷地發問,可以全面了解該應聘者取得優秀業績的前提,從而獲知所取得的業績有多少是與應聘者個人有關,多少是和市場的狀況、行業的特點有關。

然后了解該應聘者為了完成業務工作,都有哪些工作任務,每項任務的具體內容是什么樣的。

通過這些可以了解他的工作經歷和工作經驗,以確定他所從事的工作與獲得的經驗是否適合現在所空缺的職位,更好使工作與人配合起來。

繼續了解該應聘者為了完成這些任務所采取的行動

繼續即了解他是如何完成工作的,都采取了哪些行動,所采取的行動是如何幫助他完成工作的。通過這些,我們可以進一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式,這是我們非常希望獲得的信息。




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最后,我們才來關注結果

每項任務在采取了行動之后的結果是什么,是好還是不好,好是因為什么,不好又是因為什么。

這樣,通過發問的四個步驟,一步步將應聘者的陳述引向深入,一步步挖掘出應聘者潛在的信息,為企業更好的決策提供正確和全面的參考,既是對企業負責(招聘到合適的人才),也是對應聘者負責(幫助他盡可能地展現自我,推銷自我),獲得一個雙贏的局面。

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