做好這10件事,淘寶直通車引流就無敵了

2019-12-11| 發布者: admin| 查看: 122

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做好這10件事,淘寶直通車引流就無敵了

店鋪直通車準備1——寶貝質量一定要過關

質量這個梗大家都明白,萬丈高樓平地起,寶貝質量是基礎,寶貝質量不過關,不論通過什么神操作,黑操作,都是不可能起來的。即使前期靠直通車、靠補d、靠各種犀利的操作能打開局面。流量剛起來,銷量剛打開,也會被緊隨而來的退貨退款、差評給打回原形。

國人已經過了占便宜低價獲取劣質產品的階段。現在是兩極分化:一部分人愿意給高一點的價格,獲取更優質的產品與服務;另一部分就是想要價格更便宜,還要求質量要過關的產品。所以說即使你低價做仿品也得做得質量過關。隨意翻翻淘寶天貓上的爆款、持續的銷量高的款,無一不是質量有保障的寶貝與店鋪。質量太爛會被歸類到假貨的范疇的,淘寶是不允許賣假貨的,這種情況不止寶貝,店鋪都會被斃掉。

所以說寶貝本身質量都不過關的,就沒必要嘗試直通車了。補d也沒用,普法一下:元旦過后補d是違法的。

咱們也得為社會做貢獻:賣良心產品,做優質商家。

店鋪直通車準備2——不能憑直覺定款上車

沒有通過測款,直接給你甩一句話:我覺得這款寶貝應該能賣得好,把這款放上車推吧!這種情況我還真遇到不少,有的是小店只有那么一兩款寶貝,有的真真的是因為老板滿滿的霸氣。用我的當時給店主的話說這就跟以前街邊猜胡豆賭錢一個性質,對這就是去賭。當然結果也就是有賭對了推起來了,賭錯了推了一段時間后發現收藏加購轉化情況不好,這么推下去還真不行。(當然懷疑司機的技術那也是有的。)

測款這一步還真不能省了,選款必須分析:

1.寶貝的點擊、

2.收藏加購、

3.轉化、

4.好評度、

5.pv價格,

6.uv成本。

即使只有唯一的一款寶貝,即使是跟別人的爆款,也得判斷其有沒有推廣的潛質,有潛質的投入時間精力金錢去賣力弄,沒潛質的趁早回頭換款,避免賠了錢還浪費時間。

定款就是確定我們后期的方向,前進的方向錯了,一切都百搭。在這里告誡廣大車主:上車需謹慎,不能憑直覺

做好這10件事,淘寶直通車引流就無敵了

店鋪直通車準備3——寶貝定價合理

寶貝的定價是個比較核心的東西

價格得跟寶貝本身的價值匹配。太高沒人買,太低不敢買。只能值50塊錢的T血衫,定價100塊,肯定是沒人買的,買了也得退給你,誰都不是傻子。當然價值500塊錢的寶貝,也沒人定價50塊,即使定了也沒人敢買,現在敢買50塊錢的長款羽絨服的估計也沒誰了吧。

體現在直通車上的表現為:定價低了,利潤點太低,銷量起來也會沒有利潤;定價太高,則會直接影響點擊率與轉化率,進而影響進度。

那么怎么來定價呢?

常用的有三種:

1、 成本導向定價法,以產品成本為中心來制定價格,是按賣方意圖定價的方法;

寶貝價格=寶貝成本+店鋪運營均攤成本+推廣成本+物流成本+預期利潤

成本導向法簡單易用,一般是廠家直銷或者大的代理商使用的。其缺點在于:

不考慮市場價格及需求變動的關系;

不考慮市場的競爭問題。

不利于降低產品成本。

2、 需求導向定價法,是以需求為中心的定價方法;

根據市場需求狀況和買家的不同反應分別確定產品價格的一種定價方式,這種定價方法比較靈活,最直觀的體現就是:新店新品上架后寶貝定相對低的價格,低價引流,破局打開市場與銷量后提升價格,獲取利潤。這種方式前期為了吸引客戶是犧牲利潤甚至虧損。這是很多商家常用的手法。

3、競爭導向定價法,參考成本和供求狀況來制定有利于在市場競爭中獲勝的產品價格,特點是產品價格不與產品成本或需求發生直接關系。

這種定價方式比較極端,這一般是品牌代理大店或者廠家直銷經常玩的定價方法,因為掌握資源,成本相對較低。同樣的寶貝,你定價69元時只有15元純利,他整個的成本只有40元,那他定價59.9元,你的寶貝是不是就活不了。這種定價方式說直白了就是價格戰。同等條件下,價格優勢是非常突出的優勢。

那是不是定的越低越好呢?

肯定不是,定價的時候還得考慮價格區間的選擇,不同的價格區間對應不同的人群,定的太高或太低,人群面都會比較狹窄,如下圖:

賣得最好的不是定價59的,也不是126的。價格高的,買家會覺得貴了,價格低了,買家會懷疑有缺陷,當然賣家能夠賺到的錢自然就會少一些。

所以如何去選擇顧客最喜歡的價格,我們就需要看看什么樣的價格區間是顧客心理面最能接受的,每個人心理面對任何一件產品,一定會根據自己的購買能力和喜好,還有對于商品本身的了解制定出一套標準,去研究每個人的心理,我們很難做到,但是可以去研究大多數人。

淘寶將寶貝類目單筆價劃分成了這么5個區間:0-50,、50-100、100-300、300-500.

個人總結:如果細分一下還可以這樣劃分:0-29、30-59、60-99、100-159、160-199、200-299、300-599、600-999、……。

每個價格區間對應不同的人群心理與人群需求。

人群需求主要是因為收入的差異與消費觀念的差異。低收入人群、中等收入人群、高收入人群的需求

低收入人群購買寶貝是滿足必須需求,并且總想著低價拿好貨,對于某些價格以上的寶貝看都不會去看,所以他們對于價格的對比是做得比較多的。

中等收入人群追求一定的生活品質,買東西講究性價比,講究質量跟品味。深諳便宜無好貨的道理,很少去看買過于便宜或過于奢侈的東西。

高收入人群講究生活品質,享受奢侈的生活,他們主要對比的是風格、時尚、材質、工藝。對價格概念模糊,但絕對不會去看價格太便宜的東西(那不符合他們的身份)。

需求不同,搜索習慣肯定也是不同的。

搜索直接鍵入了預期價格區間,這個價格區間之外的寶貝連展示的機會都不會有,所以一定要定義好自己店鋪寶貝的目標人群。從顧客中來,然后到顧客中去。確定我們的寶貝是屬于哪個價格范圍的, 設定價格時充分考慮目標人群的購買心理,在推廣的時候,重點推自己的目標人群。

不同的價格區間,對于買家而言,在選擇一款寶貝,還沒有深入去了解寶貝的詳情的時候,價格就是接下來是否點擊的一個重要衡量標準。

在同一個價格區間內買家更多的就是對比寶貝的細節:

首先寶貝的主副圖、

其次寶貝的詳情、

再次寶貝的銷量、

接著寶貝的評價(含大家問)

還有寶貝的售后服務(含各種免退)

所以說定價需合理,匹配好人群

店鋪直通車準備4——圖片要突出

這里我主要分享兩點:

4.1必須突出賣點、痛點。

買家都是通過圖片了解我們的寶貝,而我們首先展示給買家的是寶貝的車圖與主圖,那么我們的車圖主圖必須要有吸引力,能讓客戶產生點擊的欲望與購買的欲望。

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上圖是我隨便搜的女靴,我們來分析一下銷量最好寶貝,首先圖片左邊的實拍寶貝是皮草上拍的,整體比其他圖片大氣上檔次,靴子上的兔毛與里面的加絨直接突出了冬季保暖的賣點,對比其他圖片感覺也比其他圖片寶貝的款式好看、毛毛更高檔更暖和,右邊直接展示了完美時尚的上腳效果。價格也合適,那點擊肯定比其他圖片要好。

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我們點進去看看它的主圖,它用的是一個圖+視頻的方式,視頻的封面即為寶貝主圖,可以選擇點擊播放視頻,也可以只看圖,主圖跟車圖有一點差異,是由遠景展示、上腳效果、活動展示以及文案組成。提取一下它的賣點:

1、 上腳效果好,外觀時尚大氣;(這是妹子購買的前提)

2、 材質好、是真皮兔毛的;(這個上檔次)

3、 加絨冬季穿著暖和舒適;(風度與溫度都有了)

4、 現在是活動期間所以價格才這么低。過了活動價格可能就上去了。(過了這一波,下一波就漲價了,趕緊買)

5、 除了室外圖片,寶貝都是墊著皮草或者軟布拍的,然人感覺賣家非常細膩,對寶貝又是一個加分。

設想一下,如果是你想買這種靴子,點擊轉化是不是很自然,因為它的車圖主圖將它的賣點,你的痛點都抓住了,成交就是自然而然的事情了。

派說里有些朋友在問車圖與主圖是不是最好是一張?如果能找到點擊與轉化都好的神圖,車圖主圖相同是最好的。

車圖主要負責點擊,主圖主要負責轉化。車圖與主圖可以是同一張圖,也可以不是同一張圖。

4.2圖片的排版得突出層次感

首先是主圖得有層次感,

寶貝的五張主圖,其實我一般稱為主副圖,第一張領頭的才是當之無愧的主圖,它得兼顧全局,它需要囊括寶貝所有的賣點,其他四張都是分別突出放大寶貝單個賣點,進而達到讓顧客繼續看下去或者直接轉化的目的。這個肯定是根據賣點的重要程度排列:一般順序是主圖+寶貝近景圖(越清晰越好,凸顯賣點最大的細節)+效果圖+寶貝功能圖,寶貝的視頻剪輯順序一般是按照:主圖+細節展示(甚至破壞性實驗)+功能展示+效果展示。

詳情排版得有層次感

詳情是展示寶貝賣點細節的地方,所以對于詳情必須要注意排版

詳情的排版一般為:

版面模特展示圖(三張左右,從各個角度展示)

寶貝細節圖,這里就得把寶貝賣點掰細了展現(如下圖)

店鋪直通車引流的這十大禁忌一定要注意!

這里只貼了一張圖,還有鞋跟,鞋底等等。

活動展示

售后保障

基本就是這么幾塊+優質的間隔文案,類目不同順序可以適當的調整。當然也有另辟蹊徑的,用大量的文案加上一定的細節圖,同樣取得非常好的效果,當然這個要有相當好的文案功底。

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店鋪直通車準備5——開車的階段性目標要明確

總所周知,開車的目的是引流,但不可能一上車,就會有自然流量來,得循序漸進,最終才能達成引流的目的。所以各個階段開車的目的與方式肯定是不一樣的,

基礎階段:測款測圖,這是打基礎標方向,基礎越牢靠,方向越明確,車的安全系數就越高,也不會跑錯方向。

第一階段:新品上車、拉權重養分

新品上車,其他的都不要想,老老實實做權重養分(分也只是權重的體現),

權重沒上去其他的都是扯淡。這個階段最直觀的體現就是,努力做點擊率,增加收藏加購,如果有轉化,那就是謝天謝地。ppc,這個階段咱先不聊這個話題。

第二階段:降ppc,破局引流

ppc的降低一定是在權重提升之后,權重提升最直觀的體現就是你的點擊增多,點擊率上升,質量分上升。

質量分起來了,有一定權重后,可以逐漸增大投入,同時逐步降低ppc,做階梯遞增與遞減,遞增是指點擊量、點擊率、收藏加購的遞增,遞減是指ppc的遞減。一般持續一到兩周,自然流量就會有一定的起伏。

第三階段:提升轉化,穩定引流。

繼續優化點擊,注重轉化詞的優化,提升寶貝轉化率,吸引自然流量的流入,這個階段需要關注市場的競爭情況,關注核心詞的排位變化,調整車的進度與速度。

第四階段:開放引流

怎么能來流量,就怎么開放,多計劃,定向,pc端等等,只要能擴大流量開口的方式都可以用上。

各個階段就等于不同的車道,你一個直行車,偏要上高速路,那就是給自己找麻煩。

店鋪直通車準備6——車店分離不行

直通車是店鋪的推廣工具,當店鋪的運營方向改變的時候,直通車也必須相應的做出調整,店鋪需要流量的時候,直通車的就必須圍繞著流量來開,這個時候什么roi,什么ppc,都不是考慮的重點,你的目標就是流量。店鋪資金緊張的時候,即使你的流量已具備爆發的潛質,甚至正在爆發,都必須跟隨店鋪的腳步,把速度壓下來,等待東風齊備。

同樣店鋪的任何一個小的動作或變動都會影響直通車,動主圖、換詳情、調價格、……。在不合時宜的時候,上面的每一個動作都可能導致翻車。

另外店鋪在進行極端操作的時候也必須配合調整直通車,比如補d?之類的。

所以掌柜與車手或者是店主與車手必須保持信息的及時溝通,所有的調整與直通車的調整必須同步。

店鋪直通車準備7——貨源不穩定不可以

現在做淘寶開車起來都不容易,過五關斬六將,費盡力氣開著直通車從類目茫茫商海中突圍,好不容易站在小山包上呼吸一口新鮮空氣,突然供貨商給你說,因為某某原因,你的貨供不了,貨源廢了,店鋪肯定玩完,那前期得投入全都白費,圖片中的話是我一個客戶的原話。

即使是供貨不及時,都會令掌柜與車手蛋疼不止。店鋪的貨少了,為避免發不了貨的情況,只能通過壓縮直通車,進而達到壓縮自然流量,這種情況我遇到還真不是一次兩次。

這里借用PMC里的一個理念:保證安全庫存。安全庫存是連續生產或者連續銷售的必須保障。

店鋪直通車準備8——中途不要停車

中途停車對于穩定引流的時期影響非常大,大家可以想象一下:車子在高速路左車道,穩步勻速行駛,突然就急剎或者沒油了,那就只有看技術了。

這種情況經常是因為車手沒注意調整額度,或者未及時充值導致。導致的后果輕者降權,重者翻車。

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店鋪直通車準備9——要及時跟進市場形勢

直通車不是一個人的單機游戲,市場也不是一成不變的。市場總是起伏波動,同樣的寶貝開車的人成千上萬,要想在這一群人中脫穎而出,不僅需要高超的車技,還必須有敏銳的市場目光,以及前瞻性的預判。

從哪些方面分析市場:

1、類目商品的市場大盤波動必須清楚,還可以參照去年寶貝的年度走勢

順勢而上永遠比迎難而上簡單,了解行業類目與寶貝的走勢,能給你操作的預判提供很大的幫助。

2、核心人群與核心地域必須清楚

核心人群就是你的主要交易人群,這個有條件的可以用專業版的市場行情去找自己寶貝的人群畫像,沒有的也不要緊,就是多花點時間做數據收集。

地域這塊大類目是不在乎的,小類目還是必須做好自己主要點擊地域與買家地域的優化。

3、主要流量與成交時段必須清楚

這個對于玩精細化操作的與小類目非常重要,有些時段流量很多,但轉化很差,如上圖的18:00-19:00,這個時段適當降低出價;有些時段流量不多但轉化很好,如上圖的00:00-01:00,這種時段適當加大出價比例。當然決定的因素是看在拉升流量的階段,還是提高轉化的階段。小類目小車車費不多,最好把好鋼都用在刀刃上。

4、主要行業成交的核心關鍵詞與自己的核心關鍵詞必須清楚

5、最后就是自己核心關鍵詞的占位與排名的控制

最開始肯定是找不到自己關鍵詞的排名的,只有入坑了,有地位了,才會有排名,排名按常理來說是越靠前越好,也有一些情況必須拉后,比如低價競爭寶貝頂住或者包夾的時候,不能往前拉,就只有往后靠了。

店鋪直通車準備10——該放棄時要果斷放棄

在幫賣家們診斷直通車時,經常會碰到這種情況,車開了很長時間,經過各種操作始終起不來,點擊率始終上不去,轉化情況也不是很好。我通常會問:這種情況為什么不果斷下車換款呢?回答得最多的就是:這款有人賣得很好,而且燒了這么久了,放棄了前面燒的就白燒了。

不放棄只能繼續白燒。

寶貝的市場生命周期到了,再怎么拉也拉不回來,

不行的款、不能被市場認同的款,再怎么燒都不可能起得來。

沿著錯誤的方向永遠到不了正確的終點。

爆款也不會是永遠的爆款,

當熱度衰退,激情不再,那就只有制造尋找另一波快感。

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